Pourquoi personne n’aime la prospection commerciale?
En effet la prospection est un des exercices les plus importants de l’entreprise car l’équation suivante fait autant mal qu’elle est vraie: 0 client = 0 revenu = 0 employé = 0 entreprise. En plus, si R = revenu de l’entreprise, P = le prix moyen d’un service et Q le nombre de clients, on peut dire que la formule qui régit le revenu de l’entreprise est R=PxQ. Il est plus facile d’augmenter P mais ça chasserait les clients alors on est obligés de travailler sur comment augmenter Q.
Pour retourner aux bases, la prospection* ou le démarchage commercial c’est l’ensemble des actions qui visent à développer le portefeuille client d’une entreprise. Le mot le plus important dans cette définition c’est ENSEMBLE car malheureusement, quand on prononce le mot “prospection”, ce qui vient instantanément à l’esprit c’est le porte à porte à la façon des témoins de Jéhovah, une image qui décourage vite si on ne prend pas en compte le fait que ce ne soit pas la seule méthode de prospection, et le fait que ce ne soit qu’une action parmi toutes celles qui font parties de l’ensemble IP.
L’ensemble IP, constitué des éléments suivants, est transmis aux commerciaux via une formation obligatoire:
- Bonne tenue (T)
C’est la base, le B-A-BA, si tu ressembles à un clochard, tes prospects seront réticents, croyant que tu veux demander de l’argent. Alors que si tu exultes la bonne humeur, tu arbores des vêtements propres et adaptés et tu déroules un français poli, tu as déjà fait 50% du chemin.
- Connaissance du marché (M)
Si vous importez des ventilateurs solaires portables dans un pays tempéré juste parce que c’est fun, il y a de fortes chances que vos commerciaux, quoique bien mis, perdent vite de leur motivation du fait des NON et des quolibets qu’ils vont recevoir.
- Connaissance du produit (Pr)
Ceci implique la parfaite maîtrise de la fiche technique du produit et fournit les éléments de language au commercial.
- Connaissance du client (C)
Il m’est déjà arrivé de me faire approcher par des commerciaux qui m’ont présenté un produit révolutionnaire qui fonctionnait grâce à une technologie écologique incroyable à base d’anions si je me souviens bien: des serviettes hygiéniques... Je vous épargne la suite de la conversation. Pourtant, approcher un prospect dont la prédisposition et la capacité à acheter ou au moins à prendre rendez-vous a été préalablement bien évaluée augmente les chances de réussite et booste le moral.
- Outillage et Organisation de l’activité (O)
Choix de la méthode de prospection (appels froids? Visites inopinées? Emails + RDV? LinkedIn?), Découpage de zone, travail en pair, formulaires, cartes de visite etc... c’est la partie qui matérialise l’aspect professionnel de l’activité. Je produirais un billet pour en parler plus profondément.
- Gestion des objections (Obj)
En général, l’on perçoit une objection d’un prospect comme une volonté de nuire alors que la vérité est toute autre: il est intéressée mais veut que tu lèves ses doutes car il aurait juste pu t’envoyer balader. C’est alors ici que, connaissant ta fiche produit à la perfection, tu fais ressortir la caractéristique même qui va lever l’obstacle et donner voie à des négociations.
- La conclusion (Co)
Conclure correspond, une fois qu’on a pu intéresser le prospect, à valider la vente par une offre ferme du client. Attention, il peut retirer son offre à tout moment (imagine qu’un concurrent plus outillé le rencontre après toi). Il faut donc toujours prendre un engagement sous la forme d’un rendez-vous, d’un email, d’une perception de sous (avance?) etc...
Tout ceci pour dire que personne n’aime la prospection parce que ça demande un certain travail préliminaire qu’on occulte très souvent, ce qui rend l’approche et la conclusion difficile et décourageante pour les commerciaux. Désormais, assurez-vous que les éléments de l’ensemble IP={T, M, Pr, C, O, Obj, Co} ont été satisfaits avant d’envoyer votre armée de commerciaux à l’attaque.
#CestGervais
Stratège Commercial & Marketing
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*Différent du rabattage
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