Changer de positionnement : une nouvelle story pour PME

Suite à mon article sur le boom de Hisense (que vous pouvez retrouver ici) plusieurs réactions portant sur le pouvoir financier de la marque le désignent comme étant le moteur de son changement de positionnement, et arguent que les PME africaines, n’ayant ni la même expérience ni le même pouvoir financier, ont très peu de chances de suivre la même trajectoire. Ceci est donc mon 1^er article commandé et il sera axé sur comment une PME africaine, entité en général très peu nantie financièrement, peut-elle réussir son changement de positionnement avec les moyens de bord. Comment peut-elle se comporter comme un grand sans en avoir les ressources ?

Je rappelle que le grand défi de la PME n’est pas seulement de faire bonne figure auprès de ses clients mais aussi auprès de plusieurs autres parties prenantes : banque/microfinance, possibles investisseurs, employés (actuels et futurs). Il s’agit pour elle de se positionner non pas comme une entreprise de luxe mais comme une entreprise en qui les parties prenantes peuvent faire confiance. J’ai d’abord voulu céder à la tentation de dresser de manière grossière le profil type d’une PME africaine mais j’ai été rattrapé par la crainte de communiquer leurs mauvais penchants au lieu de faire ressortir les 3 principaux axes d’amélioration sur lesquels je suggère qu’elles investissent pour changer de positionnement.

1- Mécanique huilée

Ce n’est pas un secret, les PME sont souvent gérées au gré des humeurs du promoteur qui est en même temps actionnaire principal, DG, Responsable Administratif et financier et dont les comptes bancaires personnel et entreprise ne forment qu’un. Du coup, en son absence, il est difficile de prendre des décisions et bonjour les lenteurs, les techniques de dilatoire et un rendu piteux. Les grands fonctionnent avec des procédures pour leurs achats, leurs finances, leur logistique et même un règlement intérieur entre autres. Je ne pense pas que ce soit supperflu.

La solution ? Formaliser les process de la PME le plus possible, aussi petit soit-elle. Ça me semble être un avantage car il y a moins de travail. De plus, il y a toujours un ami qui peut aider ou une recherche sur Google.

Coût de l’opération : 0 FCFA

2-  Communication de base : Email professionnel et site web

Vous arrive-t-il souvent de recevoir des offres de service avec de gros sous mais les adresses emails des soumissionnaires se terminant avec yahoo.com ou gmail.com ? Sont – ce des dossiers auxquels vous pourriez confier des millions nonobstant la qualité de leur service ? Je ne pense pas. Le risque que court une entreprise de vous envoyer des informations sensibles via une adresse non professionnelle est trop élevé. De plus, il est possible qu’un prospect se demande : « s’il ne peut pas investir sur lui-même… »

La solution ?  S’acheter un nom de domaine, se faire configurer au moins un email professionnel et un site web d’1 à 3 pages.

Coût de l’opération : entre 29 900  et 50 000 FCFA par an.

3- L’habit du moine

Les consommateurs ont tendance à faire confiance à ce qui plait à l’oeil avant même d’expérimenter la qualité d’un produit. Or les produits des PME locales pêchent beaucoup côté packaging, freinant ainsi leurs chances de faire découvrir leur qualité aux consommateurs, leur vraie qualité n’est pas perçue du premier coup d’œil.

La solution ? En plus de la carte de visite, investir sur le design du packaging de vos produits ou la plaquette de vos services.

Coût de l’opération ? Entre 60 000 FCFA (pour conception et production de 50 plaquettes à rabat)  et 100 000 FCFA (pour conception et impression de 1000 étiquettes pour chips de plantain)

4- Capital sympathie

Chacun des éléments cités ci-dessus a fait monter ou descendre la valeur d’une PME dans la tête de la partie prenante à qui l’on a à faire. C’est pour toutes ces raisons - ceteris paribus - qu’un consommateur questionne le prix d’un produit, remet la valeur de celui-ci en cause. Changer d’adresse comme dit la fameuse chanson coute souvent moins qu’on ne le pense surtout si vous êtes hébergé dans un incubateur. 

La solution ? La professionnalisation

Coût de l’opération : 0 FCFA (ou presque)

Alors reposez-moi la question : comment faire comme un grand sans en avoir les ressources ? Ma réponse : imiter le grand le plus possible car s’il est vrai que les PME n’ont pas beaucoup de sous, ca ne veut pas dire qu’ils n’en aient pas du tout.

#CestGervais